2023 NUMMER 2 - WWW.PROMZ.NL 53 Met enige regelmaat komen er bij ons accountmanagers, sales reps, vertegenwoordigers en andere product evangelisten over de vloer. De één met veel flair en hartelijkheid, de ander heeft dat misschien net iets minder. Maar één ding hebben ze gemeen: ze willen hun producten of diensten verkopen. En dat snap ik. DE KUNST VAN VRAGEN STELLEN Deze commerciëlen zijn vast geselecteerd op hun vlotte babbel. Natuurlijk zijn ze ook een aantal dagen naar de hei gestuurd om de nodige verkoop- en gesprekstechnieken te trainen. Tel daar nog wat producttraining bij op, en ze zijn ready to go. Boordevol enthousiasme over hun eigen bedrijf of product duiken ze de markt in. Zo neem ik aan. Toch kijk ik met grote verbazing naar hoe dit soort gesprekken verlopen. Een paar voorbeelden. Accountmanager X sjouwt met tassen vol monsters de trap op en stalt zijn waar uit als een waardige marskramer. Verwachtingsvol kijkt hij naar zijn orderblok. Oké dat is tegenwoordig een Ipad maar het idee is hetzelfde. Wat kan ik orderen? Accountmanager Y vindt het blijkbaar nodig om vooral de concurrentie te beledigen. En, en, en… als we écht belangrijk zijn dan komen er soms twee accountmanagers van één bedrijf die elkaar graag de loef afsteken. Heel gênant. Eén ding hebben ze -op een paar uitzonderingen na- gemeen: er volgt een diarree aan woorden over hoe goed én mooi de producten of diensten zijn. Vaak blijven we suf gepraat achter en gaan we weer over tot de orde van de dag. Wat een gemiste kans. Hoeveel meer betrokkenheid zou er gecreëerd worden als de juiste vragen worden gesteld. Over wat ons als bedrijf bezighoudt. Waar wij het accent op leggen. Wat de uitdagingen zijn. Om dan vervolgens je dienst of product te pitchen als mogelijke oplossing voor…. Tsja. Het lijkt logisch. Maar je ziet het niet vaak. Misschien de commerciëlen toch maar eens selecteren op een luisterend oor en de hei op sturen voor een training open vragen stellen. Want dat is nog een hele kunst. Martin de Winter Directeur bij Hokra. GESCHREVEN DOOR Martin de Winter COLUMN
RkJQdWJsaXNoZXIy NDcxNDY5